Lead qualificado: o que é e como defini-lo?
Para o seu negócio ter sucesso, compreender o que é um lead qualificado e a sua relevância para o aumento das oportunidades de vendas é essencial, até porque o ditado popular “caiu na rede é peixe” não faz muito sentido quando se trata de marketing.
Esses leads estão presentes principalmente em uma estratégia de funil de vendas, em que faz parte do que chamamos de inbound marketing. É necessário analisar o perfil dos contatos e avaliar quais deles de fato estão interessados pelo seu produto e propensos a fechar negócio com você.
E para começar a elaborar isso na sua empresa, é preciso entender mais sobre o lead qualificado. Por isso, continue acompanhando o conteúdo.
O que é um lead qualificado?
Um “lead” se refere a clientes potenciais de uma marca. Para que sejam considerados leads, eles devem em algum momento demonstrar interesse no produto/serviço oferecido por um negócio através de interações com a empresa.
Desta maneira, a melhor forma de identificar esse interesse é por meio de conversão em landing pages ou pesquisas em troca de material rico. Em geral, o significado de lead qualificado refere-se principalmente ao fato que esse leads estão mais dispostos a fechar negócio do que outros tipos de contatos.
As etapas de qualificação de um lead
Muitos negócios cometem o equívoco de pensar que todos os leads são iguais, mas eles se diferenciam entre níveis de importância, qualidade, engajamento e potencial de compra.
Leads qualificados são aqueles que possuem maior aderência com a sua empresa e demonstra interesse em se tornar um cliente. Podem ser classificados como leads MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead), com uma etapa intermediária de validação chamada de SAL (Sales Accepted Lead). Abaixo, confira o significado de cada sigla.
MQL (Lead Qualificado pelo Marketing)
O setor de marketing é responsável pelas três primeiras etapas do funil. Para a qualificação de leads é necessário certificar que ele tenha os requisitos básicos para a venda. Esse processo pode ser automatizado, dependendo da sua estratégia de marketing e disponibilidade do time.
A automação de marketing é executada logo após atrair e converter o lead com as ações de marketing de conteúdo, SEO e links patrocinados. Pode ser enviados e-mails automatizados com novos materiais para download ou opção de contato comercial. Quando o lead atingir os requisitos para passar ao time de vendas, ele recebe o título de MQL.
SAL (Lead Aceito por Vendas)
Aqui um responsável da equipe de vendas irá receber o lead do marketing e validar se as informações estão corretas e conforme os requisitos de vendas. Até porque alguns leads ocultam informações, podem ter preenchido errado ou outras situações que apenas um olho humano pode identificar e validar.
É fundamental que haja um alinhamento entre os times de marketing e vendas para não acontecer desentendimentos entre os setores e para que o trabalho não seja desperdiçado. O responsável irá confirmar as informações através de uma pesquisa na base de leads e banco de dados, em mídias sociais, verificar as informações da empresa, confirmar o cargo do lead e poder de decisão, por exemplo.
SQL (Lead Qualificado por Vendas)
Nesta etapa, o lead já é considerado um prospect. Depois do SAL e a ligação com o seu negócio, agora é o momento de qualificar o lead para a negociação.
A equipe de vendas deve ligar para o lead e confirmar que todas as informações até aqui estão corretas. Além de tudo, é preciso que essa conversa traga insights sobre a autoridade do lead na empresa, necessidade, intenção de compra, verba disponível e urgência.
Com essas informações em mãos, o lead pode ser considerado qualificado pela equipe de vendas e é uma oportunidade de grande negociação.
Agora que você compreendeu um pouco mais sobre leads qualificados, que tal desenhar uma estratégia de funil de vendas para aumentar as vendas da sua empresa? Conte com a expertise da O.R.B.360! Entre em contato conosco e vamos trocar uma ideia.
